Recep Ali AKSOYLU

Gelelim üzüntüsü yaşadığım ve bunda marka-konsept sahiplerini birinci derecede sorumlu gördüğüm bayilikle franchising arasındaki ince çizgiye.

Gelişmiş ekonomilerde girişimci adayları, yeni bir iş kurmak için kendilerinden önce o konuda deneyim yaşamış ve başarılı işletmesini belirli bir konsept haline getirmiş marka–iş sahiplerinin şemsiyesi altına girerek yola çıkarlar. Çünkü iyi bilmedikleri bir konuda iş yapmaya kalkışacaklardır. Her yeni işin, yeni fikrin, her yeni dükkânın pazarda farklı nedenlerle benimsenmeme olasılığı daima vardır. Bu yüzden girişimci adayı denenmiş, örnek mağazaları ve standart işletim sistemi olan, tüketici nezdinde de talebi mevut bir ürün veya hizmet konseptini bir bütün olarak uygulamak ister. Burada temel amacı da, olabildiğince riski azaltmak ve başarılı olmaktır. Bunun bedeli olarak da şemsiyesi altına girecek oldukları ana marka–işletmeye ilk aşamada ve sonrasında her ay düzenli olarak bir “akıl parası” öderler. Bu sistemin bütününe, doğru uygulanmışına “FRANCHİSİNG” veya “FRANCHISE” diyoruz. İşte tüm bunları önceden başarabilmek, yatırımcının istifadesine sunmak pek de kolay değildir. Daha başlangıç da işin sistematize edilmesi, standartların eğitim yoluyla farklı kimlikteki girişimci adaylarına aktarılabilmesi konseptin sahibine zaman, efor ve maddi açıdan epey pahalıya patlamakta, sabır gerektirmektedir. Yani, ilk aşama, ürün ya da hizmetini franchise etmek isteyenler için oldukça külfetlidir.

300’ü aşkın markanın katılım gösterdiği fuar düzeyine gelinmesine rağmen sistemin hala ülkemizde potansiyelini kullanamadığını, bunda da sistemin geniş kitlelerce yeterince ve doğru tanınmamasının, hatta sistemin içerisindekilerin maalesef sistemi yeterince bilememelerinin temel neden olduğunu düşünüyorum.

Birçoğu maalesef tüketici ve tüm dış çevreler karşısında, birinci derecede üstünlük avantajı olan İşletim Sistemine (franchisinge) hiç değinmeden tüm tanıtım aktivitelerinde sadece kendisi ve ürününü anlatıyor. Bazıları bilmeyerek ya da işin kolayına kaçarak işini ve franchisee’lerini “bayi” olarak adlandırıyor. İlginçtir, franchisee’lerde bundan rahatsız olmuyor.

Gelişmiş ekonomilerin güncel perakendecilik sistemi olan Franchising’le, bayilik arasında iç içe likler, benzerlikler söz konusu gibi olsa da temele inildiğinde, ayrıntılarda, uygulamalarda ciddi nüanslar vardır.

Bana göre Franchising ; “kendini kanıtlamış kuruluşların, ürettikleri mal veya hizmetleri, deneyim ve bilgi birikimlerini bir bütün olarak belli bir süre ve sınırlar dahilinde makul bir bedel karşılığında bir sözleşme ile bağımsız müteşebbislere aktararak hedef tüketicilerine ulaştıkları işletmecilik modelidir.” Tam dikey entegre dağıtım modeli olan bu sistemde, Franchise verenin geliştirmiş olduğu en basit ve modern yöntemler benimsenerek minimum kaynaklar ile maksimum iş hacimlerine ulaşılmaktadır.

Temelde dağıtım – satış modeli olarak gördüğümüz Bayilikte ürün veya hizmette süreklilik esas değildir. Ürün gerekli test süresini yaşamadan tutarsa veya kısa süreli kazanç düşüncesi ile direkt pazara sunulmuş da olabilir. Çoğunlukla ürünün perakendeciye intikalinden sonraki evresi de incelenmez. Kısacası bayilikte ürettiğiniz veya ithal ettiğiniz bir ürünün sadece satılması / sattırılması, belli bir kazanç, kar karşılığında satılması eylemi söz konusudur.

Oysa franchise sistem bir ürünün satışına aracılıktan çok farklı olarak üründen temsil ve sunuma renk, dekorasyon, hizmet ve fiyattan devamlılığa kadar çok organize bir bütündür. Komple işletmeciliktir. Sistem, henüz ürün satışına geçilmeden alt yapıyı zorunlu kılmaktadır. Bulunduğu ortama düzen kavramını getirmektedir. Elbette belli bir evreyi geçirip bayilikten franchising’e geçilebilmesi mümkündür.

Bayilik ve benzer tarzdaki ticari modellerde kişi bildiği bir işe soyunur. Ya da en azından bileni yanına alır, başlangıç da gerekirse öğrenene kadar yüksek maaş da verir. Küçük kazaları da göze alır. Hazırlıklıdır. Oysa franchising’de kişi hiç bilmediği bir konuya adım atmaktadır. O, marka sahibinin bir bütün olarak oturmuş garantili sistemi ve yönlendirmesiyle ticaret yapmak üzere şemsiyesinin altında yerini almıştır. Burada dikkat edilmesi gereken doğru franchisorun seçilmiş olmasıdır.

İşin özü franchisenin sihrinden kolayca avantaj sağlamak için konseptini geliştirip oluşturmadan bayilikteki gibi alt girişimciyi sadece ürününün satışına aracı gibi gören, franchise yapar gibi gözükenlere girişimci adayları teslim olmamalıdır. Kabul edelim ki, franchisingin bunca avantajlarına rağmen uygulanması belli bir aşamaya kadar hiç de kolay değildir. Bu açıdan eline bir ürün geçiren hiçbir sistem kurmadan, alt yapı oluşturmadan, test dükkanları dahi açmadan gazetelerde “Franchise veriyor“ haberlerini rahatlıkla yayınlatabilmekte, hatta fuarına katılabilmek suretiyle girişimci adaylarının aldanmasına neden olabilmektedir.

Dikkat ediniz. Onlar tabelalarını taşıyan perakendecileri sadece ürünlerini sattıracakları birer sıradan nokta olarak görmektedirler. Ayrıca herkes, her marka, hatta her başarılı marka franchise yapamaz. Üstelik franchising her üretici için şart da değildir.

Mevcut hizmet reçeteniz veya ürün gamınızla bir tam konsept oluşturamayacaksanız veya elinize parlak bir ürün geçmişse, yakalamışsanız kısa sürede nakde dönüştürmelisiniz, pazara vermelisiniz. Siz “ Franchise yapacağım“ diye yırtınırken ürün-reçete güncelliğini de yitirmiş olabilir.

Diğer açıdan kendim iş kurup, yürütebilecek yeteneklerde isem, mantalite olarak da başkalarının yönlendirmesine müsait değilsem, başkasına akıl parası vermeden kendi bildiğimce, dilediğim şekilde ve dilediğim ürün setiyle perakendecilik de var olmaya çalışırdım. Yani bayiliği tercih ederdim.

Ancak tüm bunlar dezavantaj gibi gözükse de, değerli bir akıl a uygun ödemeyi yapıp; daha kısa sürede ve risksiz olarak başarıyı yakalamayı her halde hepimiz tercih ederiz. Çünkü, denenmemiş bir işte ortaya çıkacak hataların maliyeti, daima ağır sonuçlar doğurur.

1. Franchise verene imtiyaz bedeli ödenmektedir.

Bir bedel karşılığı satın alınan akıl ile küçük yatırımcı uluslararası standartlara, deneyime, kaliteye, organizasyona, teknolojiye, ticari sırlara ortak edilmektedir.

Buna karşın Franchisor’da bu sayede hacimsel olarak sermayesini, cirosunu, kârlılığını katlamaktadır. Daha düşük öz sermaye ile, daha iyi planlama ve rasyonel işletmecilik yapabileceği için maliyetleri de düşmekte, tüketicisine de kolay ulaşabilmektedir.

2. Franchise’de Eğitim ve Denetim Söz konusudur.

Franchising’de başlangıç öncesi ve sonrasında sürekli eğitim ve destek söz konusudur. Franchisor, sadece franchise alanın işletme operasyonlarını değil, sözleşme gereği defter kayıtlarını da kontrol etme hakkına sahiptir. Tüm bu eğitim ve denetimler sayesinde yıllar boyunca yaratılan marka ve imaj korunmuş, konsepte olan talebin sürekliliği de sağlanmış olur.

3. Gelişmelerden yararlanma ve tehlikelerden korunma avantajı

Franchisee’ler, franchisor’un yetkin kadroları sayesinde sağlanan gelişmelerden, yeniliklerden yararlanırlar. Olası siyasi – ekonomik v.b olumsuz gelişmelere karşıda önceden gerekli tedbirleri alma şansına sahip olurlar.

4. Sözleşme, Ürün – Hizmet ve Yetki Bölgesinin varlığı söz konusudur.

 

Franchising de bayilikten farklı olarak uygun kişi ile yapılmış bir sözleşme ve sözleşmede belirlenmiş bir yetki bölgesi (bölge koruma), ürün – hizmet tekel hakkı vardır. Bayilikte alt firma franchise sistemin aksine farklı markaları, hatta benzer ürünü de bulundurur, satabilir. Franchise’de alt girişimcinin franchise verenle ilişkisi sona erse de, sözleşme gereği belli bir süre daha rekabet etmeme yükümlülüğü vardır.

 

Bayilikte tamamen bayinin işyerinin konumu ve mali gücü önem kazanırken, Franchising’de bunlardan daha çok kişisel özellikler; eğitim, birikim, yönlendirmeye uygunluk önem kazanmaktadır.

6. İşletmenin Devri ve Kimlik Konusu

Bayi kendi ticari kimliğini tabelasına yansıtıp, işyerini dilediğine devredebilirken, franchisingde ana organizasyonun tabelası vardır ve işletme hakkı bir başkasına ancak franchise verenin değerlendirmesi ve izni sonucu devredilebilir. (Franchising sistemde devir halinde iyi bedelle alıcı bulunabilmesi avantajı sistemin belirgin bir üstünlüğüdür.)

7. Franchise’ de Dekorasyon, Sunum, Temsil Standardı söz konusudur.

Franchising’deki tek model dekorasyon – sunum mecburiyeti maliyet dezavantajı olarak gösterilse de, bu farklılık sayesinde franchise alan, tek başına asla beceremeyeceği bir birikime ve güce de ortak olmaktadır.

8. Standartlar ve Franchisor’ın mutlak etkinliği söz konusudur.

Franchisee’ler bağımsız müteşebbislerdir ama bayilikle çalışanlara göre bir dizi kural ve ilke dahilinde franchisor’ın yönlendirmesi doğrultusunda çalışmaktadırlar. Esasen bu çizgileriyle bayilikten çok şube kavramına daha çok benzerler. Aradaki fark, şubede istihdam edilenlerin ana organizasyonun, yani marka sahibinin (Franchise verenin) ücretli personeli olmasıdır.

Franchisee’ler bağımsız girişimci olarak “ellerini taşın altına koymuş“ olduklarından, şubeye nazaran ticari açıdan çok daha başarılı sonuçlar aldıkları için tercih edilir. Çünkü, franchiseeler, şube gibi gözüken, ancak bağımsız müteşebbislerce işletilen perakende noktalarıdır. Başka bir anlatımla; sahiplerince işletilmelerine rağmen şube gibi standart görünüm, sunum ve isim taşıyan perakendecilerdir.

Lisans verilmesi, acentelik veya yetkili bayilik sistemlerinde de bahsettiğimiz bu faktörleri belli bir oranda görmekteyiz. Ancak bu ticari modellerin üçünde de; ikisi de bağımsız ve kendi adına iş gören taraflar arasında bir anlaşmaya dayalı ilişki vardır. Bunların bir kısmında marka, ürün satış tekeli, teknoloji transferi, eğitim, denetim, bölge koruma gibi unsurlarda bulunmaktadır. Ancak, bunların hepsini yani üretim, pazarlama, sunum, servis, dağıtım ve satış sonrası hizmeti bir arada sisteminin içerisinde barındıran sadece franchising modelidir.

Bir anlamda know-how transferi de olan franchise ile tüketicinin kaliteye olan duyarlılığı da tatmin edilebilmektedir. Üretici, tüketici ve perakendeci hatta kamu açısından bu denli olumlu faktörlere sahip olmasına karşın ancak;

Marka sahibi olarak doğru konsept oluşturabilmişsek, ya da girişimci adayı olarak doğru konsepte sahip Franchisor’u bulmuşsak perakendecilik de tartışmasız tercihimiz Franchise olacak ve ”Franchise’ye evet” diyeceğiz.